EL PODER DE SABER NEGOCIAR

Publicado: febrero 20, 2011 en Uncategorized

GESTIÓN  DE  NEGOCIOS.

Teoría y Práctica para Negociar.

Las   principales  escuelas  de  negocios  incluyen   CURSOS DE  NEGOCIACION y nos hablan de técnicas para cada situación; sin embargo, cuando dos partes negocian, la realidad nos da clases que a veces no hallamos en las aulas.

La negociación es  un  proceso presente en cada minuto de  la  vida  cotidiana. Como inversionista aprendí que negociar  materializa la relación entre la oferta y  la demanda de una manera práctica, lo  cual  entendí   que,  para  usarla  se  debe  aplicar  ciertas  técnicas  que  asegurasen  una  mayor probabilidad de ganar. LECCION CORPOTATIVA.- Sentados  a la mesa de una celebración, un amigo   mío,  ejecutivo  de  una  gran  corporación,  contaba  que  una  de  sus  peores  experiencias profesionales la vivió cuando lo promovierón a una área de atención al clientes corporativos, y su primera  misión  fue  negociar  un  contrato  que  ya  tenía  fecha  de  vencimiento. Según el área de inteligencia   comercial   de  su  empresa,   éste  cliente  ya  tenía  contactos  con  la  competencia  e incluso tenía una propuesta. Sí tú sudaste  mucho en  la clase de negociación de la universidad, yo me deshidraté cuando ese cliente ( que había expandido sus operaciones ), se sento a la mesa, y de manera  prepotente me  pidio el  mismo precio, pero mejores condiciones. Me vi en la encrucijada de aceptar ( cosa impensable para mis jefes ) ó dejar que se fuera, contó. Esa historia acabo con un nuevo  contrato  de  dos  años  con  ese  cliente,  pero  en  sus  condiciones,  y  una  severa  ” catana ” corporativa para mí amigo.  LECCION  DE  LA  CALLE.-  Al  otro  lado  de la mesa en la mísma celebración,  mí  amigo  Ernesto   recordaba  algo  similar.  E l es periódista y si bien trabaja hoy de maestro, sigue siendo un gran contador de historias, y cuenta  que,  hace un  par  de semanas fue a ver las novedades en el centro comercial Las Malvinas,  me  interesarón  un  par  de  zapatillas que me parecierón baratas y luego de un regateo de diez  minutos me las lleve con un descuento de de diez soles relataba.Sin embargo, llegando a su casa   se percató de que el lado derecho estaba roto, que los pasadores no eran iguales y un  sinnúmero  de   fallas,   me  creía  un  curtidor   negociador. Decidí volver a  reclamar  por que con  el descuento que logré, estaba seguro de que por lo menos me las iban a cambiar dijo. CLASE  MAESTRA.- La realidad fue otra. A la mañana siguiente llegó temprano  al  puesto  donde  compró  esas  zapatillas. El vendedor lo entretuvo explicándole que a veces  sucede  que  los  lotes  de  zapatilla s viene con alguna fallita, que cualquier queja lo resolvía el dueño, que pensaba que era dificil que se las cambiaran, y que con suerte, a lomejor le devolvía algo de su dinero. En realidad el vendedor estaba preparando el momento de la negociacióncon el dueño.Luego de una hora el dueño llegó, un tipo más bravo.Recibió las zapatillas y luego de ver el recibo  de  compras,  el  dueño   argumentó   que   no   podía   devolverle  el  dinero  por que aún no contaba con efectivo (recién comenzaba la jornada), y le recriminó no haber revisado el producto antes. Esto dejó sin respuesta a mi amigo Ernesto. Pero veo que te gusta ese otro par  de zapatillas, por lo que te ofrezco vendértelas  a la  mitad de su precio, así yo pierdo la  mitad  de  las  zapatillas malogradas por ser el dueño y tú la otra mitad por descuidado,  le  propuso,  mí  amigo Ernesto ya estaba  sacando la billetera para aceptar, pero se percató del  doble gasto que iba  hacer. Razoné y me fui con las zapatillas rotas a mí casa. No se si alguna clase ne negociación me hubiera ayudado, pero con lo que sucedió, a mí no me la vuelven hacer , comentó con sonrisa.   Tal  vez  la teoría hubiera preparado mejor a mis amigos, pero la negociación es una de esas  materias que no pueden desligarse de la práctica. Téngalo  en  cuenta  la  próxima  vez  que negocie la tarifa de un taxi   y  practíquelo.

Fuente:  Diario El Comercio. 08/07/2,010.

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